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连续3年稳居A股服装业榜首的海澜之家为什么越活越滋润?

2022-10-28 21:26:38 1601

摘要:“海澜之家,男人的衣柜”。有7000多家连锁店,其中有6000多家都是加盟的。截至8月25号,海澜之家共有7718家门店,其中直营门店 1259 家,加盟及联营店 6459 家。2020年到2022年6月营收分别为:179.6亿、201.8...

“海澜之家,男人的衣柜”。有7000多家连锁店,其中有6000多家都是加盟的。截至8月25号,海澜之家共有7718家门店,其中直营门店 1259 家,加盟及联营店 6459 家。


2020年到2022年6月营收分别为:179.6亿、201.8亿及95.1亿(半年),帐上有近13.2亿的现金。


海澜之家为什么能够取得如此漂亮的财务报表?


第一个策略,“把公司变平台,供应链变伙伴”。


服装行业是一个极具竞争的行业,虽然抖音在扶持工厂店,但是大多数工厂还是很蒙圈,也不知道怎么做直播,怎么做短视频。


海澜说:“你来到我这里来卖货,我把店交给你。”无数工厂感兴趣。


海澜怎么会这么慷慨?因为有一个小小的条件,卖不完,请你把货拿回家。这种模式称之为“委托销售模式”,我没有跟你结算,你卖掉了,是消费者跟你结算,显然海澜自己把自己变成了一个平台。


货到了,海澜之家先付30%的钱,接下来卖完结算。2022年6月财报为例,在他174亿的负债中,应付账款和票据高达88.5亿元。应付账款在财务上属于负债,但是钱没有付出去,属于委托代销模式。

有近1万多家工厂是海澜的供应商,虽然卖不掉得把货拿走,但是能有一个地方让你卖货,依然让无数厂家感到幸福。这是一个平台赋能商家的模式,属于S2B的模式。


第二个 做对的,部门变小微。


下游6000多家的加盟店,为什么要来合作?


零元加盟费很吸引人。装修费自己出,需要花100万,然后再交100万保证金,保证金五年以后可以退。


接下来,海澜之家出管理、出体系、出商品,卖不掉你也不用管,公司拿走调货。是一个流水规则,你可以分走每天营业额的35%。汇给加盟商的费用是32%,另外还有3%代扣代缴的管理费用等等。


有两样费用由加盟商承担,一个是员工工资,这是一个大头,通常连锁店这个比例要占到10%左右。 第二个是水电费。


如果加盟商愿意交6万的管理费,将会给加盟商做一个五年的兜底计划,五年保证挣100万。


第三个针对客户的生根


门店推出私域“蓄水池”系统,具体是指,推动线下门店CRM系统建立,该系统由2020年推出,据介绍,截至目前,海澜之家线下门店会员总数超过2300万,全网总体会员超过6000万。


公司在会员培养上的方法论在于,首先注重线下门店的服务、线上商城的便利购物,以门店引流为基础,帮助品牌不断完成“拉新蓄水”;再通过全域场景化营销实现公域流量和私域流量的联通转化;接着利用“微信公众号+小程序+视频号直播”的模式刺激私域流量的活跃和不断复购;最终拉通潜在用户—新用户—老客—忠诚用户的培养链路。



海澜之家通过这种上游寻找供应商,下游寻找加盟商,把自己变成了一个大生态,值得称道。

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